פעם ראשונה, פעם שנייה, נמכר

עסק עם פוטנציאל להימכר הוא בעצם חברה שאנשים אחרים מכירים בערכה. כמה דרכים שבהן מתרגמים יכולים להוסיף ערך מהותי לשירותים שהם מציעים ולהפוך את החברה שלהם לאטרקטיבית עבור קונים פוטנציאליים.

"האם לחברת התרגום שלי יש פוטנציאל להימכר?"[1]

זו שאלה חשובה מאוד, בין אם אתם מתכננים למכור את העסק שלכם בזמן הקרוב ובין אם לאו, והיא רלוונטית גם למי שעוד לא התחיל לתכנן את הפנסיה שלו. חברה עם פוטנציאל להימכר היא בעצם חברה שאנשים רבים מכירים בערכה. בדיוק מהסיבה הזו חשוב להבין כיצד אחרים תופסים את החברה שלכם ואיזה ערך יש לה עבורם; כך תוכלו לזהות את היתרונות הייחודיים של העסק ואת התחומים הדורשים שיפור.

להתמודד עם השאלות הקשות

מתרגמים רבים מתקשים ליצור הפרדה בינם ובין החברה שלהם. רבים נוהגים לומר, "החברה שלי היא אני." אולם, אם ישחק לכם המזל, יבוא יום תאלצו להיפרד מהמקלדת ולצאת לפנסיה. כשזה יקרה, אם זהות העסק תהיה תלויה לחלוטין בזהות המתרגם, סביר להניח שלא יהיה לעסק כל ערך עבור קונה פוטנציאלי.

אם לקוחות מעוניינים לעבוד אך ורק איתכם, החברה לא תוכל להמשיך להתקיים תחת בעלות חדשה, שכן לא תוכלו לספק ללקוחות את השירות בעצמכם. מסיבה זאת, מתרגמים רבים מפנים לקוחות לעמיתיהם או מניחים להם להסתדר בכוחות עצמם.

אבל אולי אנחנו מוותרים בקלות?

האם יש דרך להקים חברה שיש לה ערך בפני עצמה, ללא קשר לזהותו של העומד מאחוריה? האם שיטות העבודה בחברה שלכם ייחודיות ובמקרה הצורך ניתן יהיה ללמד אחרים להשתמש בהן? האם אחרים מכירים בערכה של החברה שהקמתם והאם יש באפשרותם להיעזר ביסודות הללו ולהרחיב את פעילות החברה? אלה שאלות חשובות, שראוי להקדיש להן מחשבה. בעזרת התשובות הללו נוכל להבין טוב יותר את מקצוע התרגום, את תפקיד המתרגמים ואת הערך המוסף שהם מציעים ללקוחות.

אם נשכיל לייצר ערך שמתקיים בנפרד מהיכולות שלנו, נוכל לבנות חברה שתהיה אטרקטיבית לכל קונה פוטנציאלי. הצעד הראשון הוא לזהות את הקונים הפוטנציאליים.

מי יהיה מעוניין לקנות את החברה שלי?

התשובה לשאלה הזאת טמונה ביכולת שלכם לזהות גורמים שעשויים להתעניין בחברה שלכם ולהבין איך החברה יכולה לתרום להם. אם אתם פונים לגורם כזה כשבידיכם חברה בעלת פוטנציאל צמיחה, בהחלט ייתכן שהם יעדיפו לקנות את החברה שלכם במקום להשקיע בחברה שלהם ולחכות שזו תצמח באופן אורגני. אז מאיפה מתחילים? אספנו כאן כמה הצעות שעשויות להתאים לכם.

מתרגמים אחרים: אם יש לכם עמיתים שאתם סומכים עליהם ושעוסקים באותם תחומים, שווה לדבר איתם ולברר אם הם מעוניינים לקנות את העסק שלכם כדרך להרחיב את חברת התרגום שלהם עצמם.

חברות בוטיק לתרגומים: חברות תרגום קטנות המעוניינות להרחיב את פעילותן העסקית בצמדי השפות שלכם או בתחום ההתמחות שלכם.

גורמים בעלי עניין ישיר או עקיף: כדאי לחשוב גם על גורמים בתחומי העיסוק שלכם שלאו דווקא עוסקים ישירות בתרגום ובעריכה, אבל עשויים להתעניין בהוספת השירותים הללו לחברה שלהם.[2]

עכשיו, אחרי שהקדשתם זמן למחשבה על גורמים שעשויים להתעניין בקניית החברה שלכם, עליכם לבחון לעומק את העסק שהקמתם ולחשוב כיצד להפוך אותו לאטרקטיבי יותר עבור הקונה הפוטנציאלי ומתאים יותר לצרכיו. ככל שתתייחסו לעניין ברצינות ובנחישות רבה יותר, כן תיטיבו לייצר ערך מוסף לחברה ולהפוך אותה לאטרקטיבית יותר עבור קונה פוטנציאלי.

שמונה דרכים לשפר את החברה שלכם ולייצר ערך מוסף לשירותים שאתם מציעים

1.         המספרים לא משקרים – גלו בקיאות בספרי החשבונות שלכם: מאחורי כל עסק מצליח עומד הפן המייגע ביותר בכל מיזם כלכלי – ספרי החשבונות. אם אתם מעוניינים למכור את העסק שלכם או להעריך את שוויו, אתם מוכרחים לערוך ביקורת פיננסית מעמיקה ולוודא שכל הנתונים מדויקים ושאתם שולטים בהם היטב. האם אתם יודעים כיצד נראה דוח רווח והפסד של הרבעון הקודם? האם פתחתם חשבון בנק נפרד לעסק? האם אתם יודעים מה היתרה בחשבון הזה? אם אתם מעוניינים להעריך את שווי העסק שלכם, כדאי לכם להעסיק רואה חשבון או חברה חיצונית שיבדקו את ספרי החשבונות שלכם וייעצו לכם כיצד לשפר את מצבכם הפיננסי.

2.         להתחיל מאפס – מה הפוטנציאל של העסק שלכם? מפתה מאוד לבחון את ההישגים שלכם לאורך השנים ולהעריך את שווי העסק שלכם בהתבסס על הצלחות העבר. עם זאת, חשוב מאוד להיכנס לנעליו של הקונה ולערוך ניתוח מקיף של החברה על מנת להבין אם אדם אחר יכול לבנות על היסודות שהנחתם ולהרחיב את פעילות החברה שלכם. גם אם אתם מרגישים שעברתם כבר מרתון שלם, חשוב לזכור שהקונה שלכם רק בתחילת הדרך ושהוא מעוניין להבין לאן הוא יכול לקחת את העסק שלכם. האם המודל העסקי שלכם יכול להיות רלוונטי גם בשוק אחר, בתחום התמחות אחר ובצמד שפות אחר? האם פיתחתם שיטות עבודה ייחודיות ומורכבות שלא ניתן להעתיק בקלות?

עוד דבר שכדאי לחשוב עליו הוא אם יש באפשרותכם למכור לקונה שירותים חדשים נוסף על העסק עצמו. לדוגמה, בעולם האקדמי, מתרגמים רבים מציעים שירותים נוספים כמו שירותי עימוד ויצירת אינדקס, שעשויים להיות חיוניים ללקוח. החברה שלכם יכולה לפתוח בפני הקונה תחומים שעד היום היו סגורים בפניו (שפות חדשות, התרחבות למדינות שונות, היכרות מעמיקה עם תרבות ספציפית וכו'). חשוב שכל היתרונות הללו יהיו ברורים גם לאנשים שאינם מכירים את החברה.

3.         אל תשימו את כל הביצים בסל אחד – הרחיבו את בסיס הלקוחות שלכם: כל קונה פוטנציאלי ירצה לדעת  איזה אחוז מהעבודה של החברה מגיע מלקוח יחיד. תארו לעצמכם שהלקוח הגדול ביותר שלכם ייעלם מחר. אם יותר מ-25% מהעבודה שלכם תלויה בלקוח אחד, מדובר בעסק לא יציב, אשר עלול להיות בעייתי מאוד ולהרחיק קונים פוטנציאליים. עסק שמרוויח 100,000 דולר ומסתמך על 100 לקוחות עשוי להיות בעל ערך גבוה יותר מעסק שמרוויח 125,000 דולר אך מסתמך על חמישה לקוחות בלבד.[3]

כך הדבר גם בכל הנוגע לשירותים שעליהם אנו נסמכים. חשוב מאוד לא להיות תלויים בעובד אחד, בפרילנסר אחד או בספק אחד. הכינו תוכנית גיבוי לכל תרחיש, חשבו באיזו מידה החלפת ספק או עזיבה של עובד תשפיע על העסק שלכם. חשבו גם אם אדם מבחוץ יצליח לעשות התאמות קלות או לערוך שינויים בתהליכי העבודה של החברה מבלי להיעזר בכם.

4.         קרקע יציבה – שפרו את תזרים המזומנים שלכם: תזרים מזומנים הוא דבר פשוט והוא מושפע מהפער בין המועד שבו אתם מקבלים תשלום על השירות שלכם לבין המועד שבו עליכם לשלם את ההוצאות שלכם. אם אתם משלמים לספקים בסוף כל חודש אבל גובים תשלום בשוטף +60, די מהר תמצאו את עצמכם עם מחסור במזומנים. בעיה בתזרים המזומנים היא אחת הסיבות המרכזיות לפשיטות רגל של עסקים.[4] השאלה הראשונה של כל קונה פוטנציאלי היא מהם תנאי התשלום ללקוחות ולספקים. זו הסיבה שהרבה חברות משלמות בעיכוב של כמה חודשים. בעיניי, מדיניות כזו אינה הוגנת עבור ספקים, ובמקום זאת אני מציע לדרוש מלקוחות את התשלום (או חלק ממנו) מראש. כך תוכלו לשלם לספקים שלכם בזמן ולא תיכנסו לבעיות של תזרים מזומנים. אם אתם מעוניינים לעודד לקוחות לשלם מראש, אפשר להציע להם תמריצים לכך.

5.         מתי בפעם האחרונה שתיתם קולה? על החשיבות של לקוחות חוזרים: אדם ממוצע שותה מוצר של חברת "קוקה קולה" פעם בארבעה ימים.[5] אחד מסודות ההצלחה של חברת קוקה קולה הוא היכולת שלה לשמר לקוחות. אם אתם מעוניינים למכור את החברה שלכם, חשוב מאוד שהלקוחות שלכם יתמכו בצעד הזה, וזה יקרה רק אם הם סומכים עליכם ונאמנים לחברה שלכם. באיזו תדירות חוזרים אליכם לקוחות עם פרויקטים חדשים? מהו אחוז הלקוחות החוזרים ומהו אחוז הלקוחות החדשים בעסק שלכם? במילים אחרות, האם הלקוחות נאמנים לחברה ולמותג שיצרתם? לקוחות קבועים הם שנותנים לכם "גושפנקא חברתית"; הם כותבים עליכם דברים טובים ברשתות החברתיות ואלו יוצרים לכם מוניטין חיובי שבתורו מוליד המלצות מפה לאוזן (ואלה ההמלצות הטובות ביותר!).

6.         לשחות נגד הזרם – כך תבדילו עצמכם מהמתחרים שלכם: ככל שתהיו מקצועיים יותר וככל שתבדילו עצמכם מהעמיתים ומהמתחרים שלכם, כך תייצרו ערך מוסף לחברה שלכם. בחנו את האמצעים השיווקיים שלכם, למשל את אתר האינטרנט שלכם או את הניוזלטר שאתם מוציאים. מה הייחוד שלכם? האם האדם הממוצע יכול לזהות את היתרונות הללו? האם יש אנשים שהשירותים שלכם חשובים להם במיוחד?

אם אתם רוצים להבדיל את עצמכם ולעודד נאמנות בקרב הלקוחות, ספקו להם תוכן מעניין ומאתגר.[6] אחת השיטות היא לאמץ גישה אופטימית,   בניגוד לגישות התבוסתניות הרווחות כיום. אם כולם אומרים שכבר אין צורך במתרגמים מקצועיים כי גוגל טרנסלייט יכול לעשות הכול, הוכיחו לכולם שהתרגומים שלכם טובים הרבה יותר מכל תרגום מכונה.

7.         בדיוק כמו דיסני – שביעות רצון של הלקוחות: סביר להניח שנתקלתם לא אחת בסקר שביעות רצון צרכני לגבי מוצר או שירות כלשהו. כל החברות הגדולות, בהן דיסני, אפל, גוגל ופייסבוק, תמיד שואלות את אותה שאלה: "האם תמליץ על השירות הזה לחבר?" אוסף התשובות המצטברות לשאלה זו ידוע בשם מדד NET – מדד הנכונות להמלצה.[7] לקוח שבע רצון הוא לקוח שמוכן "להסתכן" ולהמליץ על השירות שלכם לאנשים אחרים. על כן, חשוב מאוד שתשימו לב למידת ההצלחה שלכם בקרב הלקוחות. חשוב שיהיו לכם נתונים מדויקים ולא רק אנקדוטות. כדי לצמוח ולגדול, עסק חייב לדעת להדגיש הצלחות ולהפנים ביקורות. המסקנה - לפעמים כדאי להקדיש זמן ללקוחות הקבועים שלכם במקום להתעסק בגיוס של לקוחות חדשים. אם תוכיחו שהלקוחות שלכם מרוצים מהשירות שלכם, הערך המוסף של החברה ירקיע שחקים.

8.         לפנות את הבמה – האם החברה שלכם תלויה בכם? חשוב מאוד לתעד את כל התהליכים ואת שיטות העבודה הנהוגות בחברה שלכם. נכון, כל אחד מתרגם אחרת, אבל קיימות שיטות ברורות ופשוטות שניתן ללמד במקרה הצורך.[8] חשבו כיצד אתם יכולים להקל על האדם העושה את העבודה באמצעות קיצור תהליכים ואוטומציה של פעולות שונות. לדוגמה, מילוני מונחים בתחומים שונים עשויים בהחלט להיות יתרון מכירתי. לסיום, בעל עסק המעוניין למכור את החברה שלו נדרש להפגין ענווה ולהכיר בעובדה שמתרגמים אחרים מסוגלים לתרגם את אותם חומרים ברמה גבוהה לא פחות ממנו.

מה תהיה המורשת שלכם?

אף פעם לא קל למכור חברת תרגום, וחברות רבות אכן לא נמכרות כלל. אולם אם תשכילו לייצר ערך מוסף לחברה שלכם תוך כדי תנועה, תוכלו לבנות מערכת יעילה עם פוטנציאל גבוה להימכר. כך תוכלו בבוא היום להעביר את העסק לידיו של אדם אחר בקלות רבה יותר. תהליך זה דורש התבוננות עצמית, כנות ואומץ לפנות את הבמה.[9] פרידה מעסק עשויה להיות מאתגרת מאוד, אבל על פי רוב מדובר בצעד חשוב. מעבר לשיקולים הכספיים, חשוב לזכור שבניתם מורשת, ולכן חשוב שתנקטו צעדים עוד היום כדי שאחרים יוכלו להעריך את מה שבניתם וירצו לפתח את העסק שלכם אם וכאשר תחליטו שהספיק לכם. מהי המורשת של העסק שלכם?

[1]  מאמר זה מבוסס על הרצאה שהועברה בכנס השנתי של אגודת המתרגמים האמריקאית (ATA) לשנת 2017 בוושינגטון די. סי.. ניתן לשמוע את ההרצאה המלאה בקישור הבא: http://bit.ly/Staiman-ATA58

[2] Davies, Stuart. “Small Business Growth through Acquisitions,” http://bit.ly/Stuart-acquisitions.

ראו לדוגמה הוצאות לאור אקדמיות שהתחילו להציע ללקוחותיהם גם שירותי שפה.

[3] Kokemuller, Neil. “Diversification and Its Importance,” http://bit.ly/Neil-diversification

[4] Huls, Alexander. “The Key to Managing Profit and Cash Flow for Your Small Business and Knowing the Difference Between the Two,” http://bit.ly/Huls-small-business

[5] Bhasin, Kim. “15 Facts About Coca- Cola that Will Blow Your Mind,” http://bit.ly/Kim-Coca-Cola.

[6]  לדוגמה מהעולם האקדמי, ראו: Lagotte, Brian. “Academic Editing Tips: How to Use Your Abstract as a Tool to Create New Publishing Opportunities,” www.aclang.com/blog/ academic-editing

[7]  מידע נוסף על מדד NET ניתן למצוא בקישור הבא: http://bit.ly/Net-Promoter.

[8]  למידע נוסף, ראו: Warrillow, John. Built to Sell: Creating a Business That Can Thrive Without You (Portfolio, 2012), http://bit.ly/Warrillow-sell

[9] Handelsman, Mike. “Managing the Emotional Toll of Selling Your Small Business,” http://bit.ly/Handelsman-small-business